Configuración y Preferencias de Ofertas de Postpago

Santiago Yunes

Al primer trimestre de 2019 (1T19), se registraron 22.0 millones de suscriptores móviles en la modalidad de postpago, equivalente a un crecimiento anual de 4.8% en comparación al mismo trimestre del año anterior.

Las líneas móviles en esta modalidad representan 18.2% del total de mercado, un ligero avance respecto a periodos anteriores explicado por la búsqueda de una mayor canasta de datos para navegar por internet por parte de los usuarios, ofertas comerciales agresivas y competitivas, la desaparición de los plazos mínimos de contratación, así como las facilidades de pago y subsidios en la compra de dispositivos móviles.

En términos de participación de mercado, Telcel mantiene un margen muy amplio respecto a sus competidores, con 13.7 millones de líneas de postpago o 62.3% del total. A su vez, registra el mayor incremento anual en su base de usuarios (5.9%) al dedicar mayores esfuerzos a la atracción y captación de líneas de alto valor. Enseguida se encuentra AT&T con 5.9 millones de líneas postpago (27.0% de participación de mercado) y Movistar con 2.4 millones (10.7% del total). El crecimiento anual estas empresas fue de 2.7% y 3.2%, respectivamente, con una marcada estrategia a la inversión publicitaria y en cobertura, así como en ofertas agresivas en el segmento.

De acuerdo con información del Instituto Federal de Telecomunicaciones (IFT), entre 2018 y 2019, 7% de los planes de postpago incrementaron la cantidad de MB ofrecidos, manteniendo constante su precio al consumidor final. Entre los paquetes analizados, destaca la proporción de aquellos de gama baja (33% del total, entre $189 y $399 pesos al mes), con una oferta eminentemente dominada por Telcel (78% de estos).

Este operador, al alcanzar la mayor participación de mercado, tiene al alcance más perfiles de consumo en servicios que sus competidores, por lo que puede estructurar de forma más estratificada los planes que ofrece a los consumidores.

En contraste, 20% de los planes son de gama alta ($1,000 pesos mensuales o superior), Telcel ofrece 57% y AT&T el 43% restante. Telefónica no cuenta con ningún paquete en esta gama, puesto que su paquete más costoso es de $799 pesos al mes, resultado de sus ofertas más agresivas en términos de precios hacia la base de usuarios de mayor gasto en servicios móviles.

Por su parte, AT&T, al consolidar una base de clientes con mayor gasto en servicios, cuenta con una oferta dedicada a aquellos que destinan $1,000+ pesos en su factura mensual.

No obstante, en términos de preferencias de los consumidores, los principales factores determinantes en la elección de operador y, consecuentemente, paquete de servicios son la cobertura (48.9% del total de preferencias) y la calidad del servicio (26.9%). Estas categorías se posicionan preeminentemente por arriba del nivel de precios (11.8%) y canasta de servicios (8.2%). Sin embargo, en el último años, han aumentado las preferencias de los usuarios por estas razones de contratación en 6.5 y 5.3 puntos porcentuales, respectivamente.

Por lo anterior, los operadores deben enfocarse, en adición a la ampliación de su diversidad y abundancia de servicios en sus planes, en mejorar su cobertura y calidad del servicio ofrecido para atraer, mantener y/o consolidar una mayor base de usuarios de postpago. La diversificación de ofertas en distintas gamas de precio y la inclusión de paquetes con mayor cantidad de servicios incluidos (MB ofrecidos, redes sociales de libre navegación, suscripción a plataformas de contenidos audiovisuales bajo demanda, entre otros) les permite ajustar sus ofertas hacia los perfiles y necesidades de comunicación de cada consumidor.

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